Vendere su facebook. Si può?

Con questo articolo voglio fare un po di chiarezza su una delle domande che spesso accompagnano le persone (e le relative aziende) che vogliono fare pubblicità su facebook. Ma su facebook si vende?

Vendere con facebook

Premessa

Se volete una “risposta in monosillabi” posso tranquillizzare tutti: si, sul social network di Palo Alto è possibile vendere.

Se dopo aver letto la mia risposta siete pronti a creare una pagina Facebook, invitare fino alla nausea i vostri amici e inserire ogni giorno locandine o proposte commerciali vi devo però dare una brutta notizia: in questo modo non otterrete nessun nuovo cliente. Se non siete convinti di questa affermazione vi consiglio di leggere il mio articolo che spiega come fare marketing su facebook. Se invece siete concordi con me che non possiamo utilizzare fb solo come vetrina commerciale allora siamo pronti per affrontare in modo serio il processo di vendita sul portale.

L’articolo è suddiviso in 5 paragrafi:

A vendere al costo più basso sono bravi (quasi) tutti

Se la vostra impresa offre il prodotto migliore al costo più basso sul mercato, posso dire che quasi sicuramente riuscirete a vendere anche senza una reale strategia di comunicazione ( a prescindere che sia online o offline).

—> Scoprite perché, in realtà, non sempre vendere al prezzo più basso porta risultati.

Problema: che cosa succede se domani arriva un competitor e decide di offrire lo stesso identico prodotto, ma ad un prezzo più basso? Nella maggior parte dei casi, per rimanere sul mercato, saremo costretti ad abbassare anche noi il prezzo.

Nel lungo periodo: con il passare degli anni la logica del minor prezzo porta inesorabilmente ad una costante riduzione dei margini aziendali. Quindi questa non è una scelta vincente nel tempo in quanto la nostra risposta all’ingresso di un nuovo competitor sarà una riduzione dei nostri prezzi, oppure una riduzione di quote di mercato a favore di questa nuova impresa.

Soluzione: è necessario attuare una corretta strategia di marketing che consenta all’azienda di posizionarsi nel mercato.

–>Probabilmente arrivati a questo punto potrete pensare che questo sia facile a parole, ma poi nei fatti non sia una cosa fattibile. Certamente non sono qui a dirvi che in 5 minuti è possibile fare un lavoro di posizionamento in grado di “mettervi al riparo” dalla logica del minor prezzo… (probabilmente se così fosse tutti saremmo milionari). Semplicemente quello che ci tengo a comunicarvi è che, lavorando nel modo corretto, è possibile riuscire a vendere il proprio prodotto/servizio senza dover obbligatoriamente farlo al minor prezzo (e senza ridurre le proprie quote di mercato).

Perché utilizzare facebook

Ci sono molteplici ragioni per utilizzare il portale creato da Mark Zuckerberg. Ve ne elenco alcune:

  • Persone che comprano i nostri prodotti/servizi

Come scritto nel post sulle statistiche 2015, gli utenti sono arrivati a 1,39 miliardi nel mondo, di cui 26 milioni in Italia. Sto parlando di utenti attivi, non di falsi profili o account aperti e poi mai utilizzati, la cui maggioranza si collega al sito ogni giorno. Questo vuol dire che circa metà della popolazione italiana è su facebook.

  • Possibilità di individuare un target preciso

Avere un così ampio numero di iscritti di per se non ci aiuta a sapere quali di questi sono realmente interessati a quello che vendiamo. Fortunatamente gli strumenti di business messi a disposizione dalla piattaforma ci consentono di individuare con precisione gli interessi delle persone, la loro età, dove abitano ed altri dati utilissimi per targetizzare il nostro pubblico e parlare unicamente a persone realmente interessate ad acquistare i prodotti.

Dal target all’acquisizione del contatto

Non mi stancherò mai di dire che la base di tutto è parlare a chi è realmente interessato a quanto stiamo offrendo sul mercato. Se individuiamo (e come detto si può fare grazie a facebook) le persone giuste, allora possiamo continuare il nostro lavoro.

[Se arrivati a questo punto state pensando di invitare tutti gli amici a mettere Mi piace sulla Pagina, penso che prima di proseguire sia importante ricominciare a leggere quanto scritto e metabolizzare il tutto (so che potrebbe sembrare un’affermazione molto netta, ma sono anche consapevole che è mia responsabilità aiutarvi a utilizzare facebook per far crescere il vostro business, quindi questo è un punto a dir poco fondamentale per mettere le giuste basi insieme).]

Dopo aver individuato il giusto target il secondo passaggio è connetterlo alla nostra azienda.

  • Mi piace

Il primo strumento che ci viene messo a disposizione è una campagna di acquisizione like, che consente di connettere alla nostra pagina aziendale persone interessate ai servizi e che possiamo ricontattare in ogni momento (anche qui è doveroso fare una precisazione: NON sto parlando di pubblicità gratuita. In ogni corso mi soffermo a spiegare perché è fondamentale pensare a facebook come una piattaforma (in parte) a pagamento… se volete che il social porti risultati concreti e misurabili per il vostro business.)

  • E-mail/telefono

Dopo aver instaurato una connessione il secondo passaggio è ottenere un contatto diretto con il vostro potenziale cliente. Questo avviene attraverso quella che viene chiamata in gergo tecnico “campagna di lead generation”. E’ molto importante in quanto ciò ci consentirà di comunicare in modo costante con tutte le persone, a prescindere dalle scelte di business che farà la piattaforma.

Creare Fiducia

Stiamo parlando di una delle parole di cui si è maggiormente abusato negli ultimi decenni. Anche se ad oggi si è creata una certa diffidenza nei confronti del concetto di fiducia, tuttora costituisce la base di ogni acquisto, a prescindere che questo sia su internet o all’interno di un punto vendita.

Pensate che una persona appena conosciuta un’azienda decida immediatamente di comprare da questa? Ad eccezione di un piccolo gruppo di persone, la maggior parte dei nostri clienti ha avuto bisogno di tempo per arrivare al primo acquisto. Questo vuol dire che dobbiamo impegnarci noi ogni giorno per comunicare e interagire con le persone per far si che possano diventare in futuro fruitori (soddisfatti) del nostro prodotto. La parte di creazione della fiducia è sicuramente quella a cui va destinata la maggior parte del tempo all’interno di una corretta strategia di comunicazione.

Vendita

Siamo finalmente giunti alla fase che tutti voi aspettavate. Mi auguro che non abbiate cliccato subito sul link in alto che vi riportava a questo paragrafo perché (se così avete fatto) scoprirete che il vero segreto (anche se non penso si possa chiamare così) è racchiuso nei punti spiegati in precedenza.

L’individuazione del target giusto (persone vere interessate a quello che stiamo offrendo) e l’instaurazione di un rapporto basato sulla fiducia (fornisco valore ogni giorno e spiego in modo oggettivo le motivazioni per cui il nostro prodotto risponde nel modo migliore alle esigenze delle persone) sono la base fondamentale per vendere su facebook (e non solo). Si passa quindi da una logica per cui l’azienda incentra la sua azione di comunicazione unicamente sulla commercializzazione dei prodotti, ad un impresa che, pur non dimenticandosi di vendere ai propri clienti, dedica parte dei suoi investimenti nella creazione di un percorso mirato alla creazione di valore aziendale e nella costruzione di un rapporto di fiducia con le persone.

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Comments (4)

  1. Carissimo Andrea, ho letto l’articolo, ma non tempo né conoscenze per attuare quanto descritto, pertanto ho bisogno che qualcuno prenda le redini e faccia quello che hai pubblicato, quindi se nel tuo staff c’è qualcuno che può fare ciò ( pagando naturalmente) vorrei affidargli di promuovere una idea che mi è venuta, mi puoi contattare via mail oppure ( meglio) attraverso telefono

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