A vendere al prezzo più basso sono bravi tutti. E’ davvero così?

Nel mio articolo vendere su Facebook ho scritto che tutte le aziende sono in grado di vendere i propri prodotti/servizi al prezzo più basso. Oggi vorrei approfondire insieme questo argomento perché, come vedrete, avere il minor prezzo non vi assicura (sempre) maggiori ricavi (oltre a portare una serie di conseguenze negative nel lungo periodo). L’articolo è suddiviso in 4 diversi paragrafi:

  • La storia di Mario
  • Perché il prezzo più basso non ti fa vendere (sempre)
  • Vendere al minor costo non può essere la nostra (unica) strategia
  • Conclusioni

Vendere a prezzo basso

La storia di Mario

Mario (chiamerò così il nostro protagonista per rispetto della privacy) è un imprenditore che mi ha contattato il mese scorso per una consulenza relativa alla promozione della sua azienda (il mio lavoro è aiutare le aziende a fare marketing con Facebook). L’azienda di Mario si occupa da 30 anni di produzione e vendita di Divani. All’interno delle sue strategie aziendali ha deciso di creare un brand specifico per vendere divani su misura con una strategia di prezzo molto aggressiva e avviare un progetto con l’obiettivo specifico di vendere su internet attraverso il nuovo marchio. I primi canali di vendita sono stati alcuni famosi portali web (come ad es. subito.it) utilizzati da imprese, ma soprattutto da privati, per la compra vendita di prodotti di varia natura. Il prodotto è sempre stato presentato in modo chiaro corredato di foto, descrizione e prezzo.

Riassumendo:

  • Un nuovo marchio sul mercato
  • Una strategia di prezzo molto aggressiva
  • Una presentazione dettagliata del prodotto
  • Scelta di canali di vendita online con “ampia” visibilità

Giunti a questo punto della storia sembrerebbe quasi scontato pensare che Mario, il quale vende un prodotto di qualità al prezzo più basso rispetto ai competitor, è riuscito a incrementare le vendite dei suoi divani in modo semplice e continuativo. Invece no. Non è assolutamente successo nulla di tutto ciò. Il nuovo brand creato non ha assolutamente portato ai risultati sperati. Per quale motivo?

Perché il prezzo più basso non ti fa vendere (sempre)

Se avete letto tutto il paragrafo (e non vi siete limitati a leggere il titolo come spesso accade), immagino che ora vi starete chiedendo come sia possibile che nessuna persona abbia contattato l’azienda per effettuare un acquisto. Ecco che arriva il bello. In realtà Mario mi ha spiegato che i contatti e le manifestazioni di interesse sono arrivate, ma poi queste non si sono trasformate in acquisti da parte dei clienti.

Perché? Le persone semplicemente non si fidavano.

Attenzione: NON sto assolutamente dicendo che Mario sia un persona poco raccomandabile o che voglia ingannare le persone. Semplicemente dall’altra parte dello schermo, chi vedeva i prodotti, temeva che dietro ad un’offerta così conveniente ci fosse una bella fregatura (e ripeto che non era questo il caso).

Quindi per quale motivo l’azienda non riusciva a vendere?

Il motivo è tanto semplice, quanto reale: mancanza di fiducia.

Come ho spiegato nell’articolo sulla vendita attraverso facebook (trovate il link ad inizio post), le persone acquistano da un’azienda rispetto ad un’altra in relazione al livello di fiducia di questa azienda (il prezzo è una variabile secondaria). Non voglio fare uno dei soliti esempi riferiti alle aziende più famose come la Apple che vendono prodotti per miliardi di dollari ogni anno, ma che (forse) sono un po lontane dalla maggior parte delle realtà imprenditoriali italiane (mi riferisco ai numeri, non alla qualità dei servizi offerti). Preferisco in modo molto semplice spiegarvi uno dei principali motivi per cui le aziende decidono di affidarsi a me per la realizzazione delle proprie campagne pubblicitarie su Facebook.

Prima di continuare vorrei chiarire un punto. Se in questo momento state pensando che il mio obiettivo è fare un (auto)marchetta per vendere una consulenza in più, penso che la scelta giusta sarebbe quella di chiudere questa Pagina e non leggere più i miei articoli. Lo dico in totale serenità, in quanto il mio interesse è quello di aiutarvi a fare comunicazione per far crescere di anno in anno la vostra azienda. E’ ovvio che sono ben contento di iniziare a lavorare insieme, ma il motivo per cui ho deciso di farvi un esempio diretto è perché penso che:

  1. Io personalmente non mi fido delle persone/aziende che pretendono di spiegarmi come fare un lavoro e per farlo utilizzano sempre e solo esempi di altre aziende (con cui chiaramente non hanno nulla a che fare–> quindi i meriti dei risultati non sono assolutamente quelli del consulente che ci sta “in modo così sapiente” spiegando come altri, e sottolineo altri e non lui/la sua azienda hanno ottenuto risultati).
  2. Preferisco parlare di ciò che conosco dall’interno rispetto a leggere articoli di altre persone che analizzano e poi scopiazzare quanto scritto da loro (vi posso assicurare che tantissimi sedicenti esperti di marketing sono bravissimi ad analizzare quanto fatto dagli altri, dimenticandosi poi di farlo in prima persona).

Tornando a quanto dicevo, per quale motivo un’azienda decide di avviare insieme a me un progetto di comunicazione sul social network di Palo Alto? Perché si fida e di conseguenza decide di cominciare insieme un nuovo cammino per migliorare i risultati. Non lo fa di certo per il mio bel faccione o perché sono simpatico, ma per numerosi (e validi) motivi su cui molte aziende potrebbero puntare, ma che spesso non vengono sufficientemente valorizzati e comunicati nel modo corretto. Tra i vari motivi di scelta (ogni azienda può scegliere almeno 2 o 3 di questi punti ed utilizzarli nel proprio marketing):

  • Conoscenza nel settore
  • Trasparenza nei rapporti di lavoro
  • Case history
  • Recensioni dei clienti
  • Assistenza al cliente

Vendere al prezzo più basso non può essere la nostra (unica) strategia

Giunti a questo punto potremmo pensare che vendere un prodotto al prezzo più basso sia sempre una scelta sbagliata per la nostra azienda. Non è esattamente così. Il messaggio che vorrei trasmettervi è che è lecito per un’azienda pensare di conquistare quote di mercato attraverso un prezzo aggressivo, ma allo stesso tempo vi sconsiglio vivamente di comunicare alle persone che l’unico motivo per scegliervi è il prezzo basso.

Un attimo di attenzione per cortesia: lo so che a questo punto almeno 9 persone su 10 penseranno che in tutta la comunicazione (a prescindere che sia fatta con locandine, spot radio/televisivi, giornali, newsletter, sito internet…) è sempre presente una frase riguardo la qualità dei nostri prodotti e/o servizi. C’è solo un piccolo problema. Le persone non credono più a questi messaggi! O meglio, non ci credono se vi limitate a scrivere una frase su una locandina. E’ una realtà difficile da accettare, ma è veramente così (pensate che già nel 2012 l’82% delle campagne di marketing tradizionali portava ad un ROI negativo, ovvero faceva perdere soldi alle aziende al posto che guadagnarli).

La soluzione? E’ la stessa che vi ho già anticipato nel paragrafo precedente.

Comunicare costantemente ai nostri clienti le ragioni per cui ha senso scegliere la nostra azienda, i nostri prodotti e non quelli dei competitor.

Conclusioni

Riassumendo quanto scritto nell’articolo, ecco i 3 punti da tenere a mente:

  • Non pensate che abbassare il prezzo vi porterà automaticamente a vendere i vostri prodotti/servizi;
  • Molto meglio lavorare sulla creazione di fiducia da parte dei clienti (mantenendo lo stesso prezzo) che ridurre di qualche euro i prezzi sperando che così venderemo di più;
  • Ricordate sempre che un buon prodotto/servizio è la base da cui partire, ma quello che vi consentirà di venderlo sarà la comunicazione.

In parole semplici: se create un prodotto stupendo e poi non lo fate conoscere a nessuno, quante possibilità avete di venderlo? Lascio a voi la risposta a questa domanda.

Come sempre se trovate utile questo articolo mi farà piacere se lo condividete con i vostri amici e colleghi :)

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