Ecco come un semplice cambio di target può influire sui risultati delle tue campagne pubblicitarie

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Oggi ti voglio parlare di un fatto che mi è accaduto realmente.

Anche se attualmente non gestisco più in modo diretto le campagne dei miei clienti, essendoci un team di 9 persone che se ne occupa, rimango un appassionato advertiser:

  • faccio costantemente test sulle campagne pubblicitarie, gestisco personalmente le mie inserzioni e penso che sia fondamentale rimanere aggiornato in un mondo come quello dell’advertising su Facebook, una piattaforma web sempre in continuo divenire.

Effettuando dei test si cercano soluzioni per aumentare il rendimento delle campagne pubblicitarie.

Questo processo di ottimizzazione è proprio una delle attività chiave che noi svolgiamo. Ricerchiamo sempre il miglioramento continuo perché crediamo che la perfezione in sé non esista, e ogni volta sia possibile migliorare l’andamento delle inserzioni sperimentando nuove vie.

Migliorare la qualità dei contatti grazie all’ottimizzazione

Torno un attimo a parlarti della mia esperienza. Come forse già sai, io investo in prima persona in pubblicità su Facebook e uso per acquisire i miei clienti lo stesso sistema di marketing che poi propongo alle aziende.

Stavo dunque lavorando alle mie campagne (parliamo di un settore business-to-business) e, al fine di aumentarne l’efficacia, ho provato a fare un test inerente al target, con l’obiettivo di individuare con maggiore precisione il pubblico di imprenditori a cui rivolgermi.

Quello che ho notato è che, semplicemente modificando il target, sono riuscito a ottimizzare la qualità dei contatti.

In pratica, le richieste che arrivano ora tramite la pubblicità su Facebook sono di persone molto più in target (e interessate) rispetto a prima.

Sto un po’ semplificando, perché il discorso è molto più complesso di così. Non voglio passare come il formatore “improvvisato” di turno che ti dice: “fai test e in un attimo puoi riuscire a ottenere un miglioramento di tre volte sulle performance delle tue inserzioni”.

Nella realtà dei fatti, ho continuato a fare test ininterrottamente per due mesi, investendo tempo e denaro, per trovare il target che performava meglio, ovvero quello che sarebbe riuscito a farmi ottenere il massimo dei risultati, non solo in termini di quantità, ma anche (e soprattutto) di qualità.

Ottimizzare una campagna non significa (solo) ridurre i costi

Quando di parla di ottimizzazione spesso si genera un fraintendimento. Molte volte con questo termine si intende l’abbassamento dei costi pubblicitari.

Il processo di ottimizzazione in realtà non si esaurisce qui, con la riduzione del costo/obiettivo.

Tante volte ci si può rendere conto che, per una determinata campagna, NON possiamo ridurre ulteriormente i costi (ad esempio, per l’acquisizione di un contatto), quindi l’obiettivo diventa mantenere nel tempo quel determinato costo di acquisizione e impedire che si alzi.

Nel mio caso specifico, invece, volevo ottenere una migliore qualità dei contatti, raggiungere persone maggiormente interessate ai miei servizi, piuttosto che ridurre i costi. Il mio scopo era arrivare con più precisione a un target ben definito, imprenditori interessati a raggiungere concreti obiettivi di business tramite la pubblicità su Facebook.

I tipi di pubblico

Quando si parla di target su Facebook, è possibile lavorare su diversi livelli, che approfondisco qui di seguito:

1. Targetizzazione socio-demografica e per interessi: in questo caso si selezionano le persone in base all’area geografica, alla fascia d’età, al genere, agli interessi e ad altre caratteristiche socio-demografiche (come titolo di studio, utilizzo dei dispositivi, chi è un viaggiatore frequente o un titolare di impresa… i criteri di targetizzazione dettagliata sono davvero numerosissimi).

2. Pubblico personalizzato: si possono intercettare persone che già conoscono l’azienda, chi ha visitato il sito web, interagito con la pagina Facebook o utenti che hanno visto pagine specifiche del tuo sito.

Questo tipo di pubblico è molto utile quando si vogliono impostare campagne remarketing, rivolte a tutte quelle persone che hanno già compiuto qualche azione significativa (la stessa cosa che fanno le grandi aziende come Amazon, eBay, Booking.com… ti è mai capitato di rivedere su Facebook lo stesso prodotto / hotel che avevi appena visualizzato sul sito? Non è magia, ma semplicemente remarketing. E lo puoi fare anche tu con la tua azienda!).

3. Pubblico simile: si fornisce a Facebook una lista di email dei tuoi attuali clienti, chi ha richiesto un preventivo o effettuato una determinata azione online e la piattaforma riesce ad estrapolare un pubblico con caratteristiche simili a queste. Si tratta di uno strumento molto potente, basato su un algoritmo che è in grado di fare collegamenti tra i tuoi attuali clienti e un pubblico di clienti potenziali, selezionato in base alle caratteristiche dei primi.

La strategia prima di tutto

Prima di mettermi concretamente a creare le campagne sul Power Editor (lo strumento per la gestione avanzata della pubblicità su Facebook, recentemente unito con il “Gestore delle inserzioni”), ho ragionato sui pubblici dal punto di vista strategico.

Tenendo presente le tre possibilità di pubblico, ho elaborato a livello mentale quali potevano essere i target corretti da utilizzare, senza ancora, nella pratica, mettere mano sulle inserzioni.

Questa è un’attività che svolgiamo sempre in fase di avvio lavori con i nuovi clienti. Cerchiamo di individuare quali pubblici possono essere usati per ottenere i migliori risultati. Poi, una volta partite le campagne, continuiamo a fare periodicamente test, anche sul pubblico, per avere la certezza di ottenere il massimo dei risultati possibili.

I test

Una volta trovata quindi la strategia migliore, settimana dopo settimana ho dedicato del tempo prezioso e ho fatto diversi test al fine di migliorare il target dei miei annunci in termini di qualità.

È servito del tempo? Sì.
È stato impegnativo? Sì, ma sono comunque arrivato al risultato sperato: migliorare la qualità dei contatti.

Tra l’altro io devo comunicare con gli imprenditori ed è un target tendenzialmente più difficile da raggiungere.

In genere, rivolgersi tramite Facebook a un target consumer è relativamente più semplice. Ad esempio, un nostro cliente della Sicilia che vende prodotti biologici all’interno di mercatini è riuscito, grazie alla strategia ideata da noi e ad un processo di miglioramenti costante delle campagne pubblicitarie, ad ottenere 300 nuovi clienti in soli due mesi. Non lo dico tanto per dire… Puoi trovare la testimonianza di Maurizio Palermo, presidente dell’associazione Terre dell’Etna, in questa pagina.

Vuoi migliorare i tuoi risultati su Facebook?

Solo il lavoro continuo e costante sulle inserzioni può portare dei miglioramenti, questa è sicuramente la prima cosa che devi tenere sempre presente.

Anche se stai già facendo pubblicità su Facebook, è molto probabile che (a meno che tu non agisca sulle tue campagne ogni settimana, facendo test e monitorando accuratamente i dati) che i risultati che ottieni siano migliorabili.

Cosa puoi fare?

I casi sono due:

1. Se stai gestendo personalmente la pubblicità su Facebook, è possibile che tu non abbia il tempo per occuparti di tutto (ottimizzazione compresa) in autonomia. Mi rendo conto che come imprenditore tu potresti essere già oberato dalle mille attività della tua impresa… e stare dietro a ogni cosa non è semplice.

2. Se invece decidi di delegare la gestione delle campagne e l’intero processo di ottimizzazione, capisco che non sia semplice trovare una valida agenzia (o consulente) a cui affidare le tue campagne.

Purtroppo quello che succede nella maggior parte dei casi è che le agenzie di marketing impostano le campagne pubblicitarie e poi le abbandonano a se stesse, senza curarsi successivamente dell’ottimizzazione, della riduzione e mantenimento dei costi nel tempo o del miglioramento della qualità di lead e prospect.

Ad esempio un nostro cliente, con l’agenzia con cui lavorava prima, ha investito più di 10.000 € in pubblicità (a cui si deve aggiungere il compenso dell’agenzia) e gli hanno creato 4 annunci diversi lasciando poi le campagne al loro destino senza fare mai dei test.

Immagina quanto abbia perso soltanto per essersi affidato a un’agenzia che, pur avendo creato una strategia potenzialmente buona, ha lasciato le inserzioni a se stesse, senza fare test seguenti o intervenire in ottimizzazione.
Il risultato è stato che… ha perso un sacco di soldi.

Cos’è cambiato da quando ha iniziato a lavorare con noi? Ottimizzando costantemente le campagne, abbiamo ridotto il costo di acquisizione dei lead (che era uno degli obiettivi principali da raggiungere) e allo stesso tempo, grazie alla strategia ideata insieme al cliente, stiamo anche recuperando fin da subito una parte dell’investimento di marketing attraverso un’offerta di front-end.

Per fare un lavoro così mirato abbiamo la necessità di dedicare molto tempo ad ogni cliente e, per questo motivo, avviamo ogni mese un numero di nuovi lavori limitato.

Ora sta a te la scelta: se decidere di contattarci ora per ottimizzare i risultati della tua campagna pubblicitaria oppure attendere e lasciare che queste non rendano come invece potrebbero.

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