Cosa c’è nel dietro le quinte di una pubblicità su Facebook (Parte 1)

Oggi ci concentriamo su un aspetto molto importante, un elemento chiave per quanto riguarda il marketing su Facebook. Sfatiamo passo passo tutta una serie di miti che fanno sprecare inutilmente soldi alle aziende.

La cosa fondamentale è che bisogna distinguere nettamente la visione di Facebook da utenti e da azienda. Come persone, noi vediamo soltanto dei post: foto, immagini, video, link, testi. Il prodotto finale che visualizziamo è sempre questo. Ciò comporta spesso un grandissimo errore di percezione da parte delle persone che utilizzano la piattaforma: pensare di poter usare in maniera semplice Facebook per aziende e ottenere facilmente risultati. La realtà è ben diversa. Anche se alla fine quello che viene mostrato è sempre e solo un post, si tratta unicamente della punta dell’iceberg.

Se vogliamo raggiungere reali obiettivi di business su Facebook è importante analizzare cosa si nasconde sotto l’iceberg, sotto la soglia dell’acqua e non è visibile dall’esterno. Parlo di tutto ciò che gli altri non vi dicono mai, ma che, invece, costituisce una parte fondamentale senza la quale non è possibile ottenere risultati costanti.

Il post è la punta dell’iceberg

Diffidate di chi vi consiglia di concentrarvi unicamente sulla pubblicazione e sull’ottimizzazione dei post, dal punto di vista visivo o testuale. L’ottimizzazione è sicuramente un fattore importante, ma da sola non porta risultati. Se ragioniamo a livello di azienda, il cui scopo è acquisire clienti, dobbiamo tenere a mente che continuare a vedere Facebook semplicemente come un insieme di post, foto e testi da migliorare, non condurrà a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Il post non è tutto e investire tempo e risorse per creare il miglior post possibile (perfezionando l’immagine, copy, titolo, link, ecc.) è sì un’attività utile, ma soltanto se fatta con il giusto lavoro di strategia dietro, a livello di business e comunicazione. Non serve a nulla ottimizzare un contenuto pubblicitario senza aver prima fatto tutto il lavoro necessario.

Volendo fare un esempio è come mettere benzina a una macchina con un motore a due cavalli. Anche se ci mettete più benzina la macchina non va più veloce, al massimo riuscirà ad andare avanti un po’ di tempo in più. E questo è esattamente quello che succede ottimizzando foto e didascalia. Certo, un po’ di strada la fate, ma se il vostro obiettivo è ottenere risultati veri, prima dovete costruire un’auto migliore, progettarla, installare un motore più potente, perfezionare la linea aerodinamica, le gomme e tutto ciò che consente davvero di andare più veloce. Se prima costruite una macchina sufficientemente valida e buona, dopo, quando metterete la benzina (ovvero la pubblicità su Facebook e l’ottimizzazione dei contenuti), avrete più risultati.

Per questo insisto nel dire che il post è solo la punta dell’iceberg. Il punto cardine che ancora oggi molte aziende non comprendono, un concetto chiave su cui inciampano in tanti. Se avete compreso che l’ottimizzazione dell’annuncio pubblicitario è l’ultimo tassello su cui lavorare, siete già un passo avanti rispetto a molti dei vostri competitors e a nove aziende su dieci.

Entriamo ora in profondità. Bisogna comprendere che, prima del post, esistono numerosi altri passaggi da non sottovalutare: l’azienda, la vendita, i contenuti di marketing, la strategia, la creazione delle campagne pubblicitarie e soltanto in seguito l’ottimizzazione delle stesse.

Azienda

Una “regola” da tenere sempre a mente: la pubblicità su Facebook vi permette di raggiungere gli obiettivi di business solo se la vostra azienda “ha le basi”. Come ho già spiegato in precedenti numeri, l’azienda dovrebbe specializzarsi in qualcosa di specifico o almeno riuscire ad avere un prodotto/servizio che si distingue da quello degli altri competitors. Questa è l’unica base per poter vendere, in ogni settore e campo.

Se siamo tutti uguali, l’unico elemento che conta e determina il processo decisionale dei clienti è il prezzo. Se, invece, riusciamo a offrire qualcosa di diverso, in cui siamo specializzati, allora costruiamo le fondamenta per poter competere non solo a livello di costo. Il prezzo è una variabile importante, ovviamente, ma non è l’unica. Certamente non si può pensare di vendere a un prezzo più elevato lo stesso prodotto che il nostro vicino o un sito internet vende come noi. Questo è impensabile, è necessario proporre qualcosa di diverso.

Inoltre, dovete posizionarvi in relazione al vostro target e, se vendete più prodotti, cercate di analizzare quello che funziona meglio, quello per cui le persone vi conoscono, che commentano positivamente e che rappresenta il vostro core business. Iniziate a puntare su questo prodotto, rendendolo la vostra “punta di diamante”.

Marketing

Una volta poste le basi della vostra azienda, diventa fondamentale la parte di vendita. Marketing e vendita sono due aspetti complementari, ma distinti. Essenzialmente, il principale compito del marketing e dell’attività di comunicazione su Facebook è quello di:

Intercettare i clienti target;
Far capire alle persone, attraverso la realizzazione di contenuti, che siete voi la scelta giusta per loro;
Far sì che i potenziali clienti lascino i loro dati e vi richiedano maggiori informazioni;
Acquisire nuovi clienti e fidelizzare i vostri clienti attuali.

Il marketing porta a voi persone che altrimenti non avreste trovato. Non sto dicendo che si sostituisce al passaparola, o che dovete abbandonare tutto quello che avete fatto fino ad oggi e concentrarvi esclusivamente sul marketing (se una cosa funziona tenetela finché funziona 😉 ).

Semplicemente il marketing, se fatto correttamente con le giuste basi e sistema, conduce a questo risultato: trovare le persone che potrebbero acquistare i vostri prodotti/servizi.

Non è detto che questi utenti acquisteranno oggi, però fin da subito inizieranno a instaurare un rapporto con voi. In questo modo, avrete la possibilità di comunicare con loro quando e come volete, ripetutamente nel tempo. Se avrete fatto un buon lavoro di educazione del cliente, quando saranno pronti ad acquistare un prodotto specifico, saranno loro a venire da voi.

Vendita

Affrontiamo ora un altro aspetto importante. È vero che, nel momento in cui facciamo marketing e riusciamo a far capire alle persone che siamo davvero la scelta giusta per loro, conseguentemente dovrebbe seguire la parte di vendita. Anche quando il potenziale cliente lascia i suoi dati personali e decide di mettersi in contatto con noi, dobbiamo sempre ricordarci che non abbiamo ancora venduto niente e non è detto che riusciremo a finalizzare l’acquisto.

Molto spesso le aziende che non sono abituate a fare marketing, specialmente quello online, riscontrano che, a fronte di dieci persone che li hanno contattati, sono riusciti a chiudere una sola vendita. Oppure dicono di non riuscire a vendere affatto, perché quando richiamano le persone potenzialmente interessate, queste non acquistano.

La realtà che noi vediamo tutti i giorni, vendendo tramite Facebook progetti da migliaia di euro ad aziende in tutta Italia, è ben diversa. Abbiamo numerosi clienti e vi posso assicurare che molti di questi, avendo un marketing strutturato, riescono a vendere prodotti di qualsiasi tipologia, da gadget da pochi euro, fino a prodotti di lusso, passando per servizi specializzati.

Marketing e vendita sono due aspetti complementari. Non è che se le persone vi lasciano i loro dati o vi chiedono informazioni… avete già chiuso la vendita. Dal contatto al cliente si passa attraverso la vendita (anche se il cliente è già stato almeno in parte convinto dal marketing).

Non so se gli strumenti pubblicitari offerti dalla piattaforma saranno utili per voi, quello che so per esperienza è che è assolutamente possibile utilizzare Facebook per fare business, a prescindere che vendiate prodotti/servizi da 10 euro o 10 mila. È logico che più il vostro prodotto ha un valore elevato o costa più degli altri, più sarà articolato e necessiterà di tempo per essere venduto, rispetto a uno economico. Ma non è impossibile, anzi proprio per questo vengono in soccorso i contenuti di marketing.

Eccoci qui, siamo arrivati a metà strada in questo nuovo importantissimo articolo. Nella seconda parte continuerò a spiegarvi come funziona veramente il marketing su Facebook per le aziende serie che vogliono investire realmente nella loro crescita.