Cosa c’è nel dietro le quinte di una pubblicità su Facebook (Parte 2)

Nel precedente numero di questa rubrica abbiamo iniziato a dare una risposta a un quesito molto importante: cosa si nasconde dietro una pubblicità su Facebook, che non è immediatamente visibile dai non addetti ai lavori?

Abbiamo capito che, da sola, una campagna promozionale su Facebook non porta necessariamente e automaticamente risultati. Esistono, infatti, tutta una serie di altri fattori da tenere sempre in considerazione:

  • l’azienda (la sua strutturazione, la specializzazione in un determinato settore e i suoi obiettivi di business)
  • il marketing (indispensabile per intercettare le persone che potrebbero acquistare i nostri prodotti/servizi)
  • il processo di vendita.

Andando più nel dettaglio rispetto a quest’ultimo elemento, voglio oggi darvi qualche altro suggerimento per agevolare il passaggio da sconosciuto a cliente.

Dovete “saper vendere”

In questo paragrafo non parleremo di clienti già acquisiti, ma di nuovi. La vera “fatica” è intercettare la persona interessata la prima volta e portarla ad effettuare il primo acquisto.
Se sarete bravi e lavorerete nel modo corretto, ci sarà poi la possibilità di fidelizzarla e far sì che diventi un vostro cliente ricorrente.

Dimenticate il marketing creativo, le campagne virali, i mi piace e le condivisioni. Anche a fronte di una campagna di marketing su Facebook ben strutturata, per vendere è necessario lavorare sulla parte commerciale e di vendita.

Quando veniamo contattati da un potenziale cliente dobbiamo saper vendere. In quest’ottica, la domanda che, di conseguenza, dovete immediatamente porvi è:

Quanto rischia il cliente che fa il primo acquisto da voi?

Il primo acquisto dev’essere “semplificato” il più possibile, deve, in altre parole, comportare un rischio ridotto. Anche nell’eventualità che siate specializzati nella vendita di un prodotto di alto livello, ad esempio dal costo di 10 mila euro, con l’approccio iniziale dovete cercare di diminuire il rischio percepito dal cliente per cominciare a dialogare e ad acquistare da voi.

Questo non si traduce in un abbassamento del prezzo o nella “svendita” di merce o servizi.

Com’è possibile, nella pratica, ridurre il rischio?

Facciamo subito un esempio per chi offre, alla propria clientela, servizi. In questo caso, un ottimo modo per partire potrebbe essere fornire una prima consulenza gratuita e senza impegno.

Vi dico questo perché corrisponde esattamente al metodo che utilizziamo tutti i giorni con il nostro lavoro: nel momento in cui una persona ci contatta perché desidera avviare un’attività promozionale su Facebook, la prima cosa che facciamo non è inviare un contratto da firmare, ma proporre un’analisi iniziale completamente gratuita.

Il consulente esperto, senza alcun costo, potrà così valutare insieme al potenziale cliente quali sono le sue aspettative, se il servizio è in linea con esse e cosa si può fare per raggiungere gli obiettivi. Questo basta? Assolutamente no.

Dovete imparare a continuare a vendere.

Se il vostro problema è non riuscire a trasformare i contatti che arrivano dal marketing in reali clienti che acquistano da voi, l’errore potrebbe essere a livello di marketing o a livello di vendita.

Non è semplice elaborare una strategia di vendita che funziona, capire come ridurre il rischio percepito dal cliente o in che modo creare delle offerte che incentivino un acquisto da parte delle persone nel minor tempo possibile.

Innanzitutto, si possono sicuramente creare su Facebook contenuti di marketing propedeutici alla vendita. Un secondo aspetto da non sottovalutare è legato alle tempistiche di risposta.

Se un utente vi scrive un messaggio e gli rispondete in modo generico, oppure lo invitate a mandarvi un’email o a chiamarvi, nel 99% dei casi perderete questo contatto. Al contrario, dovete assolutamente fissare voi l’appuntamento, sentire telefonicamente il potenziale cliente e provare a portarlo in azienda, nel momento stesso in cui questo vi scrive.

Non dovete aspettarvi che all’azione di contatto ne segua obbligatoriamente un’altra, come un acquisto: siete voi che dovete guidare il cliente al passaggio successivo.

L’importanza dei contenuti di marketing

Costituiscono un altro tassello fondamentale della comunicazione.

È sbagliato considerare Facebook l’equivalente digitale di una locandina o di un mezzo pubblicitario tradizionale. Perché, se vi limitate a invitare i clienti a comprare attraverso i post che pubblicate sulla pagina e promuovete poi questi messaggi per raggiungere più persone, non è assolutamente detto che otterrete dei risultati. Purtroppo, non è così che funziona.

Quello che davvero fa la differenza sono i contenuti di valore. Cosa intendo nello specifico?

Vi porto nuovamente la testimonianza di ciò che faccio io. Ho un blog con più di 150 articoli sul marketing digitale, video formativi, recensioni con nome e cognome dei miei clienti o case history delle aziende con cui collaboriamo. Realizzo ogni giorno tantissimo materiale educativo e informativo per spiegare alle persone nel dettaglio come operiamo, mettendo a loro disposizione tutto ciò di cui potrebbero aver bisogno per ottenere in autonomia risultati concreti per il loro business.

Prima inizierete a creare anche voi contenuti che mettono in risalto il vostro lavoro, prima ci sarà la possibilità di ottenere un ritorno reale dalle vostre campagne.

Strategia: il punto di partenza

Dovete considerare che su Facebook (così come nel business in generale) è fondamentale la strategia, realizzata in base al posizionamento dell’azienda, com’è organizzata a livello di vendita e supportata dai contenuti di marketing.

La strategia fa sì che, al posto di pubblicare solo dei post senza una vera pianificazione, ci sia un’idea, un progetto, un sistema pensato e collaudato per portare il potenziale cliente da un ipotetico punto 0, in cui magari non sa nemmeno chi siete, a lasciarvi un suo contatto, i suoi dati e ad acquistare nel tempo i vostri prodotti.

Questo è il compito della strategia, che va provata e testata perché dia i migliori risultati.

Naturalmente il professionista, che ha maturato migliaia di ore esperienza specifica alle spalle, potrebbe velocizzare questo processo, ma nessuno ha la bacchetta magica. Se fino al giorno precedente non si è mai fatto marketing, è improbabile che in un mese si raggiungano subito gli obiettivi prefissati.

Sono necessari tempo, pazienza e duro lavoro, bisogna trovare la strategia che funziona, provare e riprovare finché non iniziano ad arrivare risultati soddisfacenti.

L’ottimizzazione dei post

Con le giuste basi aziendali e il corretto sistema di vendita, una volta realizzati i contenuti di marketing e trovata una strategia funzionante su Facebook (testata e che porta i primi risultati), ecco che giungiamo alla fase finale di ottimizzazione.

A questo punto l’obiettivo non è più trovare qualcosa che funziona, ma far sì che ogni singolo euro investito porti il maggior rientro possibile. Come? Perfezionando e testando foto, titolo, copy, didascalia, inviti all’azione e qualsiasi altro elemento che compone l’inserzione.

“Faccio da solo o mi affido a un professionista?”

Fare in autonomia quest’attività può rivelarsi piuttosto complesso, per cui può avere senso affidarla a chi fa questo di mestiere. Un consiglio che voglio darvi è quello di verificare che il professionista sia veramente esperto nel settore e di controllare la sua esperienza, con quante e quali aziende lavora attivamente.

Non affidatevi a una persona esclusivamente perché vi propone un costo inferiore. Solo il lavoro costante e professionale, fatto da chi conosce nel dettaglio strategie funzionanti e ha tanta esperienza consolidata, può riuscire a ottimizzare i risultati e far rendere di più ogni vostro investimento.

Mi auguro che questi spunti per migliorare il rendimento delle vostre campagne vi siano stati utili e vi do appuntamento al prossimo numero!

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