I numeri di Facebook spiegati in modo semplice e comprensibile

Quando si intraprende una campagna di comunicazione su Facebook, spesso si sente parlare di persone raggiunte, conversioni, click e visite. Il grande problema è che per gli addetti ai lavori questi termini rappresentano il pane quotidiano, ma per chi di mestiere non si occupa di web marketing queste parole e relativi numeri molte volte portano soltanto confusione e disagio.

I numeri di Facebook spiegati all'imprenditore

Se avete una azienda o un’attività commerciale i numeri che vi interessano davvero saranno sicuramente le vendite, fare più fatturato, vendere più prodotti o comunque con un margine di guadagno più elevato.

Tenendo presente quest’ottica e ben sapendo che alla fine quello che conta è vendere, visto che usiamo Facebook è fondamentale capire cosa significa ogni cosa. Oggi voglio cercare quindi di spiegarvi i numeri di Facebook in maniera semplice e chiara.

Facebook come un centro commerciale

Provate per un attimo a immaginare Facebook come il centro commerciale più grande del mondo. All’interno di questo centro commerciale sono presenti tantissime aziende di ogni settore (fate conto che per ogni singolo settore siano presenti come minimo 100 aziende).

Uno dei grossi vantaggi di un centro commerciale è il fatto di essere frequentato da un numero di persone veramente elevato, si ha dunque una grande visibilità. Allo stesso tempo, bisogna essere consapevoli che questa visibilità è sì elevata, ma per trasformarla in veri clienti è necessario “lottare” duramente dal momento che non siamo gli unici ad offrire uno stesso prodotto. È un po’ come se in un centro commerciale ci sono tanti negozi di vestiti: per riuscire a vendere a un cliente che passa in tutti i negozi bisogna avere la migliore offerta possibile (non mi riferisco agli sconti, ma alla proposta commerciale nel suo complesso).

Facebook non è diverso. Vi spiego adesso cosa si intende per ogni singolo numero.

Persone raggiunte (chi entra nel centro commerciale e guarda l’insegna della tua attività)

Con questo termine ci si riferisce al numero di persone che hanno visualizzato il nostro post, mostrato nella sezione notizie (il cosiddetto News Feed) degli utenti che seguono la pagina e hanno cliccato Mi Piace. Questo dato è visibile sotto ogni post pubblicato.

Possiamo paragonarlo a coloro che entrano nel centro commerciale, passano davanti alla vostra attività commerciale, guardano l’insegna, ma tirano dritto. È considerato relativamente di poco valore, perché sì che i potenziali clienti vi hanno visto, vi sono passati davanti e magari domani torneranno per curiosare all’interno del negozio, ma per il momento sono semplicemente passati oltre.

Interazione (chi entra nel negozio)

Eccoci al secondo punto. Per semplificare questo ragionamento, consideriamo l’interazione su due aspetti: quella con un post (che comprende i Mi Piace, i commenti e le condivisioni), ma sopratutto con un link, ovvero un click verso un sito web esterno.

A cosa sarebbero paragonati l’interazione e i click se fossimo all’interno di un centro commerciale? Potremmo accostarlo a una persona che, una volta attratta dalla vetrina, dal messaggio inviato, dal prodotto esposto o dall’offerta che avete messo in esposizione, entra nel negozio a curiosare.

Chiaramente, in presenza di un semplice post su Facebook, l’utente andrà a visionare un unico prodotto, laddove clicchi sul sito web potrebbe invece approfondire di più. All’interno di un sito avete infatti la possibilità di presentare tutti i prodotti, spiegare le differenze rispetto alle altre aziende, mostrare i prezzi e, in generale, veicolare un messaggio più dettagliato.

Cosa succede a questo punto?

Nel centro commerciale la persona ha due opzioni: comprare o non compare. Come potete immaginare, la maggior parte delle persone non acquista subito. Può anche essere interessata e incuriosita dal prodotto che ha visto, ma si riserva la possibilità di fare un giro in tutto il centro commerciale per verificare cosa offrono le altre aziende che mettono a disposizione un articolo analogo. Dopo aver fatto questo passaggio, se il vostro prodotto si è dimostrato la scelta migliore si fermeranno ad acquistare da voi. Un processo simile avviene anche all’interno del campo comunicazione e della pubblicità su internet.

Conversione (il cliente acquista… ma non solo)

Come abbiamo anticipato, dopo che le persone hanno visto il vostro messaggio, pagina Facebook o visitato il vostro sito (sono entrate quindi nel vostro “negozio”), c’è il rischio che potranno trovare da qualche altra parte un’offerta migliore della vostra e quindi, di conseguenza, non acquisteranno da voi. Ci tengo a precisare che con questo non intendo per forza uno sconto, ma una proposta da parte del competitor che il cliente reputa migliore in quanto diversa e più adatta alle proprie esigenze. Senza dimenticarsi ovviamente che anche il prezzo è importante.

Uno sbaglio da non commettere è pensare che il nostro lavoro si concluda qui. Al contrario, è necessario andare a portare quella che nel gergo tecnico viene definita conversione. La conversione è rappresentata da un passaggio ulteriore rispetto al semplice giro nel negozio, la vendita, ad esempio, ma non solo.

Pensate un attimo a cosa accade nel mondo reale: esiste solo la vendita come approccio ultimo? No. Una volta che un cliente è entrato in un negozio o agenzia, incuriosito da un prodotto o servizio, potrebbe decidere di fare un passaggio ulteriore parlando con il commesso o richiedendo un preventivo, anche se in questo preciso momento magari non è interessato ad acquistare.

Nel mondo virtuale, così come in quello reale, esistono diverse tipologie di conversione: lasciare un biglietto da visita, ottenere un contatto del potenziale cliente (numero di telefono o email) per fissare un successivo appuntamento, presentare un preventivo e, naturalmente, vendere.
Andiamo ora ad analizzare ogni singola parte.

Ottenere un contatto commerciale

Quando una persona lascia il suo numero di telefono o il suo indirizzo email sta manifestando la disponibilità a comunicare con l’azienda per ottenere informazioni approfondite, anche nel caso in cui non abbia finalizzato l’acquisto o richiesto un preventivo. Avere un contatto email è quindi molto utile per veicolare messaggi non strettamente commerciali, ma contenuti di valore che possono migliorare la percezione complessiva della nostra attività e dei nostri prodotti.

Nel negozio di un centro commerciale, equivarrebbe a lasciare al cliente la brochure illustrativa o il depliant dell’azienda, in cui sono spiegate le sue caratteristiche e i fattori differenzianti che la contraddistinguono dai concorrenti.

Richiesta di preventivo

In un centro commerciale, la richiesta del preventivo può essere paragonata alla persona che chiede alla commessa maggiori informazioni su un articolo specifico, ovvero chi, conoscendo il prodotto, le caratteristiche e il prezzo, è già orientato verso l’acquisto, ma desidera saperne di più.

Pur essendo brave a concludere una vendita, il vero problema di molte aziende italiane è quello di non avere potenziali clienti pronti ad acquistare. Il lavoro che facciamo ogni giorno attraverso il nostro sistema di acquisizione clienti è proprio quello di trovare utenti profilati e in target che siano davvero disposti ad acquistare dall’azienda. Bisogna sempre ricordarsi che non è necessario rivolgersi a tutti, ma solo a coloro che possono essere realmente interessati al nostro prodotto.

Vendita

L’ultimo passaggio è rappresentato dalla vendita. Su internet, così come in un negozio fisico, il processo non è immediato come sembra, dal momento che nella maggior parte dei casi passa sempre del tempo prima di giungere alla vendita. Nel caso di un’attività commerciale, ad esempio, la persona vede inizialmente il prodotto, lo confronta con altri e richiede maggiori informazioni, salvo poi ritornare un giorno successivo ed effettuare l’acquisto.

Cos’è necessario fare attraverso una campagna di comunicazione?

Una campagna di comunicazione su Facebook ha l’obiettivo di andare ad attivare questa risposta nell’utente, ovvero giungere a una conversione dopo che questo ha visionato il nostro messaggio pubblicitario.

È fondamentale continuare a comunicare nel tempo per incrementare il numero di persone interessate al nostro prodotto senza pubblicare esclusivamente offerte commerciali o intasare il News Feed dei nostri utenti con una serie di messaggi spam, ma spiegando perché il prodotto/servizio che offriamo è migliore o diverso rispetto a quello della concorrenza.

L’importante è darsi da fare per promuovere la propria azienda nel modo corretto tenendo presente tutto ciò che è stato detto finora, con il preciso scopo di generare una conversione. Ricordatevi che nel momento in cui oggi non fate nulla, la vostra azienda competitor potrebbe decidere, se non l’ha già fatto, di essere lei per prima a svolgere questa attività. Di conseguenza, il rischio nel rimanere fermi non è tanto di lasciare le cose come stanno, ma di perdere mano a mano i propri clienti perché altre aziende crescono nel mercato a scapito vostro.

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