La tradizionale visione del marketing porta l’impresa a spingere il proprio prodotto sul mercato attraverso logiche basate sulla persuasione del cliente, che diviene una sorta di bersaglio; non a caso spesso al marketing vengono associati termini quali bombardamento mediatico, posizione strategica, guerra di prezzo, conquista di posizioni di mercato, che comportano l’accostamento con una sorta di caccia in cui il cliente riveste il ruolo della preda.

In un mercato dove il consumatore è informato ed è più intelligente rispetto al passato, questa logica push, basata sull’idea che sia l’imprenditore a spingere la propria offerta nel mercato, deve essere sostituita da una logica pull, che preveda che sia il cliente a tirare l’impresa a se, qualora risponda ai propri effettivi bisogni.

Chi si occupa di marketing non deve più comportarsi da cacciatore che vuole catturare il cliente, ma deve diventare un giardiniere che coltiva con lui un rapporto di fiducia.

Di conseguenza “se si vuole far marketing nel mondo del medium orizzontale fatto dalle persone, questa consapevolezza ha conseguenza fondamentali. Quando questa consapevolezza sarà acquisita anche da chi fa marketing, i messaggi delle aziende risulteranno radicalmente trasformati, nei modi e negli scopi. Il che li renderà più credibili.”(Luca de Biase, Felicità e soldi, novembre 2007)

Tratto dalla mia tesi di laurea: “web 2.0 e implicazioni per il marketing turistico: il caso Tripadvisor“

Ci troviamo oggi in un contesto in cui “ l’impresa tradizionale dell’era industriale, fondata sulla capacità di make and sell – cioè di produrre e vendere – sta cedendo il passo a una nuova impresa fondata sulla capacità di sense and response, cioè di percepire i bisogni del mercato e di soddisfare gli stessi.”(Scott W.G., Il marketing nell’impresa in Rete)
Fino a ieri la teoria dei poteri controbilancianti, che descrive un mercato in cui le relazioni che si instaurano tra produttori, distributori e consumatori sono simmetriche è stata una totale ipocrisia. L’ipotesi formulata da Galbraith, economista canadese del ventesimo secolo, prevede un mercato in cui tutti gli attori hanno la stessa forza e potere contrattuale; nella realtà l’impresa ha sempre ricoperto un ruolo predominante, che è oggi destinato a ridursi nettamente.
“Il consumatore è divenuto, nel corso degli anni, più competente, più informato, più esigente, più selettivo, più attento ai dettagli. La crescita a ritmi sostenuti dell’offerta, la progressiva espansione delle nuove formule distributive - in primis degli shopping center, che stanno riscotendo un crescente interesse e divengono luoghi privilegiati per l’esperienza di consumo - il fatto che il consumatore sia costantemente corteggiato da un marketing che adesso vede nella sua fedeltà un obiettivo primario da raggiungere non ha però creato le condizioni per l’instaurarsi di un mutato rapporto tra domanda e offerta. La risultante, infatti è un consumatore sempre più insoddisfatto nei confronti dell’offerta tradizionale.”(G.P. Fabris, Societing – il marketing della società post moderna, Milano, Egea edizioni, 2008)
In questa situazione l’avvento di internet rappresenta una crescita della consapevolezza del consumatore; tale consapevolezza si scontra fortemente con “l’asimmetria informativa e contrattuale dei mercati tradizionali, con il ruolo di passività in cui il consumatore era confinato, con la tradizionale struttura e dinamica dell’offerta.”(G.P. Fabris, Societing – il marketing della società post moderna, Milano, Egea edizioni, 2008)
I mercati si stanno evolvendo e la teoria dei poteri controbilancianti sta diventando una realtà concreta all’interno della Rete; per poter abbracciare il mondo dell’eCommerce e sfruttare le opportunità che offre, l’impresa deve però adottare una mentalità nuova; per fare ciò è necessario innanzitutto comprendere quali sono le differenze tra i mercati tradizionali e quelli on line.

Tratto dalla mia tesi di laurea: “web 2.0 e implicazioni per il marketing turistico: il caso Tripadvisor“