La vacanza rappresenta per la maggior parte dei turisti il mezzo per vivere un’esperienza unica, in grado di ricreare un benessere psico-fisico spesso deteriorato dal lavoro e dalla routine quotidiana; di conseguenza, più che per l’acquisto di altri beni di consumo, se le aspettative del viaggiatore vengono disattese, l’insoddisfazione dell’individuo si ripercuoterà sulla vita di tutti i giorni. In base a quanto appena affermato è chiara la grande rilevanza delle opinioni di persone che hanno effettuato la stessa tipologia di vacanza che l’individuo si appresta a fare. Il turista infatti, ormai abituato alle foto e le descrizioni dei cataloghi dei tour operator e dei siti internet dei vari operatori turistici, che tutto fanno tranne che descrivere la realtà, considera preziosi ed attendibili i consigli disinteressati di altri consumatori come lui.
“Quando si tratta di viaggiare, forse più di qualunque altro settore, le recensioni sono fondamentali. I viaggiatori prendono sempre più spesso decisioni su dove alloggiare, dove mangiare e cose da fare sulla base di raccomandazioni da amici in rete.

Non sorprende, quindi, che molti degli attuali Social Network di nicchia siano costruiti intorno ai viaggi, con esempi come WAIN, TravelPod, TripAdvisor, IgoUGo, SideStep.

Rohit Bhargava, scrittore sul blog “Influential Marketing”, sostiene che: “E’ un dato di fatto che le ricerche per i viaggi e le prenotazioni stiano crescendo on-line. La gente vuole condividere conoscenze ed esperienze di viaggio, se questo significa trovare l’affare migliore o suggerire alle altre persone dove non andare”.” ( fonte: www.bookingblog.com)

Tratto dalla mia tesi di laurea: “web 2.0 e implicazioni per il marketing turistico: il caso Tripadvisor“

L’idea di costituire TripAdvisor nasce nel 2000 quando Steve Kaufer, fondatore e attuale direttore, decise di creare un sito che desse la possibilità a coloro che avevano soggiornato in un hotel di scrivere una recensione a riguardo; grazie al contributo disinteressato degli utenti, si sarebbe costituita una sorta di guida ai migliori alberghi delle varie città e località turistiche. Con il passare del tempo il sito è diventato sempre di più un network di viaggiatori che si scambiano foto, video e consigli utili per pianificare la migliore vacanza possibile.

Così, grazie all’entusiasmo degli iscritti, TripAdvisor è diventato
in pochi anni la più grande comunità di viaggiatori on line, con oltre quindici milioni di recensioni di hotel e venticinque milioni di visitatori unici al mese. L’entità dell’espansione e dello sviluppo della community si riassume nelle parole dello stesso fondatore; “Quando Tripadvisor è stato rilasciato nel 2000 - dichiara Steve Kaufer -  non potevo immaginare che avremmo raggiunto questo livello di crescita. Abbiamo iniziato con le recensioni degli hotel ed ora abbiamo anche foto, video, consigli di viaggio, forum e tante altre funzionalità per aiutare i viaggiatori di tutto il mondo a pianificare la vacanza perfetta. Forniamo sempre più contenuti ed attiriamo un pubblico vasto rispetto agli altri siti turistici. Ci aspettiamo di continuare ad ampliare la nostra visibilità e di continuare con l’acquisizione dei migliori siti di viaggio.”

Attualmente TripAdvisor® Media Network, operato da TripAdvisor, LLC, conta quasi trentadue milioni di visitatori al mese (fonte: comScore Media Metrix, Digital Calculator Report, luglio 2007) attraverso dodici popolari marchi di viaggio, i siti di TripAdvisor, bookingbuddy.com ™, cruisecritic.com™, independenttraveler.com™, onetime.com™, seatguru.com®, smartertravel.com™, travel-library.com™, travelpod.com™ e virtualtourist.com™.

Inoltre TripAdvisor dispone di oltre quindici milioni di recensioni e opinioni provenienti da veri viaggiatori di tutto il mondo riguardo oltre 33.000 città, 230.000 hotel, 76.000 attrazioni turistiche e 435.000 ristoranti. Gli utenti del sito hanno inoltre messo a disposizione oltre un milione di fotografie riguardo 70.000 hotel. (fonte: www.tripadvisor.it)

Tratto dalla mia tesi di laurea: “web 2.0 e implicazioni per il marketing turistico: il caso Tripadvisor“

Di seguito i link ai paragrafi del terzo capitolo della mia tesi di laurea in web marketing turistico:

1-L’importanza del passaparola nel turismo: con l’avvento di internet la comunicazione interpersonale diventa uno strumento importantissimo nella scelta della destinazione turistica;

2-Il viaggiatore di nuova generazione: come le nuove tecnologie hanno modificato il comportamento dei turisti che le utilizzano;

3-Cosa ricercano i viaggiatori online: comprendere cosa ricercano i turisti on line per sfruttare appieno le possibilità che la rete offre;

4-Il turismo on line in Italia: una ricerca riguardo le tipologie di siti internet che vengono utilizzati dai turisti italiani quando devono organizzare una vacanza;

5-L’impresa turistica nel web: l’arretratezza del sistema turistico italiano nell’utilizzo di internet come strumento di promozione e di  incontro con i turisti;

6-Relazionarsi con l’utente: il cambiamento di filosofia che un’azienda deve porre in essere per poter operare al meglio in internet_la necessità di scendere dal piedistallo e mettersi a disposizione per instaurare un dialogo sincero con i propri clienti;

7-Collaborare con l’utente: l’impresa oggi, grazie al web 2.0, ha la possibilità di entrare in contatto con i suoi clienti e collaborare con loro.

La generazione dei contenuti da parte degli utenti rappresenta ormai una realtà costante nel mondo di internet; nel settore turistico, i grandi portali come Venere, Expedia e Tripadvisor diventano un salotto dove interagire con le altre persone, un luogo privo di costrizioni dove gli utenti raccontano i loro viaggi, giudicano gli hotel dove hanno alloggiato, e aiutano altri potenziali turisti a fare le scelte migliori. Chi scrive le recensioni riguardo gli alberghi e partecipa ai forum di discussione contribuisce alla creazione di contenuti unici e originali,che assumono rilevanza in quanto percepiti dagli altri utenti come onesti e sinceri.L’impresa, grazie al nuovo media, ha la possibilità di entrare in contatto con i suoi clienti, di collaborare con loro.

Per il marketing collaborare significa “esaltare la capacità di ascolto, la volontà di mettersi in discussione, sviluppare una sensibilità nuova; comprendere che non bisogna acquisire conoscenze sul cliente ma dal o con il cliente.[…] Ciò che importa è comprendere che il cliente non solo non è stupido – e questo di per sé è una grande acquisizione per tanti practioner del marketing – ma che è in grado di insegnare, di far luce  su una molteplicità di fronti su modalità e usi di beni con cui convive nella quotidianità, e questi interventi significano un upgrading della soddisfazione e della fruizione dei beni prodotti difficilmente conseguibile con altri mezzi.” (G.P. Fabris, Societing – il marketing della società post moderna, Milano, Egea edizioni, 2008)

Tratto dalla mia tesi di laurea: “web 2.0 e implicazioni per il marketing turistico: il caso Tripadvisor“

E’ in linea anche il secondo capitolo della mia tesi di laurea in web marketing turistico, vi metto di seguito i link ai vari paragrafi.

1- l’importanza dell’ecommere in Italia:  descrive la crescita del valore del commercio on line in Italia, presentando alcuni dati;

2-  lo sviluppo dell’ecommerce negli stati: fa un paragone tra l’importanza a livello economico del commercio on line di stati esteri nei confronti dell’Italia, analizzando le possibilità di sviluppo nel settore nei prossimi anni;

3- il superamento dell’asimmetria informativa: spiega il cambiamento nei comportamenti del consumatore che è ormai diventato “intelligente e informato”, ponendo in risalto come internet gli permetta di avere una forza contrattuale maggiore;

4- il marketing al di fuori della rete: un’analisi delle regole che guidano il marketing tradizionale;

5- l’impatto di internet sul marketing:  analizza come internet rappresenti oggi un nuovo strumento  che mette a disposizione del consumatore vantaggi e comodità che off line non sono immaginabili;

6- la democratizzazione dell’informazione: internet come medium orizzontale che permette a tutte le persone di fare informazione;

7- i mercati diventano conversazioni: esamina la teoria elaborata del Cluetrain Manifesto secondo cui i mercati siano ormai diventati  delle conversazioni tra esseri umani;

8- web 2.0, una grande opportunità per le imprese: internet non è unicamente uno strumento a vantaggio del consumatore, ma è necessario che le imprese capiscano la trasformazione dei mercati che sta avvenendo grazie al  web 2.0;

9- la necessità di una diversa logica di pensiero: spiega che in un mercato dove il consumatore è divenuto più informato e intelligente ci sia la necessità di una nuova filosofia d’impres;

10- l’impresa che ascolta il consumatore: in che modo le comunità virtuali e le tribù di marca influenzano i mercati;

11- l’importanza della coda lunga: il ruolo fondamentale dei “non successi” all’interno di internet.

Nei negozi off line, sia che si tratti di libri, cd rom, o film,  il 20% dei prodotti genera l’80 % delle vendite; ciò porta a pensare che siano le hit di successo ad essere più interessanti rispetto a tutti quei prodotti che non vengono  presi in considerazione dai mercati tradizionali.

In Rete, come fa notare Chris Anderson, sta accadendo invece il contrario, in quanto ciò che riguarda internet ha a che fare soprattutto con “la coda lunga” della curva.

“Stiamo parlando, dopo tutto, della grande maggioranza di qualunque cosa. La maggior parte dei film non sono successi, la maggior parte delle incisioni discografiche non entrano nella top 100, la maggior parte dei libri non sono best seller, e la maggior parte dei programmi televisivi non vengono nemmeno misurati da Nielsen [ l’Auditel americana, n.d.a.], e men che meno sbancano la prima serata. Semplicemente non contano come hit, dunque non contano affatto. Tuttavia è li che stanno andando a cozzare i finora compiacenti mass media. La semplice immagine dei pochi successi che contano e di tutto il resto che non ha importanza sta diventando un puzzle confuso, fatto di milioni di piccoli mercati e di piccoli protagonisti. Sempre più,  il mercato di massa si tra trasformando in una massa di nicchie.”(Chris Anderson, The Long Tail. Why the Future of Business Is Selling Less of More, Hyperion, 2006, traduzione a cura di Sergio Maistrello)

Nei negozi on line la somma delle vendite derivate dai tanti prodotti non di successo è maggiore rispetto ai ricavi generati dalle hit; per descrivere ciò che sta accadendo si possono usare le parole di un dipendente di Amazon, una delle più grandi compagnie di vendita merci presenti su internet, che ha descritto la coda lunga in questo modo: “Oggi abbiamo venduto più libri tra quelli che ieri non sono affatto andati di quanti ne abbiamo venduti tra quelli che ieri sono andati”.( Fonte: wikipedia)

Tratto dalla mia tesi di laurea: “web 2.0 e implicazioni per il marketing turistico: il caso Tripadvisor“

Nella quotidianità la gente vive spesso una serie di rapporti di facciata in quanto passa le proprie giornate con colleghi di lavoro, abitanti del paese o persone dello stesso livello sociale;  diversamente in internet gli utenti ricercano all’interno della Rete altri utenti in base ad un’affinità di interessi che li porta a condividere le proprie esperienze dando origine a delle comunità.

Così come alcuni navigatori condividono esperienze di vita quotidiana, basta pensare alle pagine personali e i blog, altri utenti formano delle tribù virtuali intorno ad una marca.

L’esistenza di queste comunità determina “ll passaggio dal concetto di brand awareness a quello di brand engagement,   che passa necessariamente attraverso l’esperienza diretta della marca e la sua reputazione, che oggi costituisce il vero valore per un’azienda.” (David weinberger, IAB forum 2007)

Per l’impresa diventa meno importante essere nel top of mind, ma deve cercare di coinvolgere i propri clienti in esperienze memorabili; “ se, con il suo sito internet, la marca deve comunicare se stessa nel modo migliore, con la maggiore trasparenza e chiarezza, fornire informazioni e servizi, prevedere forme di feedback e di interattività, nella brand community il suo ruolo cambia incisivamente; la sua presenza deve essere orientata prevalentemente alla capacità di ascolto: la marca diviene una sorta di voyeur interessato e attento, dalla presenza certamente non disinteressata, ma discreta. […] Occorre cioè che chi partecipa alla comunità non abbia l’impressione – la certezza in molti casi – di un uso o di una presenza strumentale o soltanto commerciale della marca nella comunità: abbia invece consapevolezza di un vantaggio e uno scambio su basi di reciprocità, di una relazione reale con esseri umani e non con robot automatizzati. La marca, semmai, chiede esplicitamente la collaborazione dei consumatori in maniera onesta e trasparente.”(G.P. Fabris, Societing – il marketing della società post moderna, Milano, Egea edizioni, 2008)

Tratto dalla mia tesi di laurea: “web 2.0 e implicazioni per il marketing turistico: il caso Tripadvisor“

La tradizionale visione del marketing porta l’impresa a spingere il proprio prodotto sul mercato attraverso logiche basate sulla persuasione del cliente, che diviene una sorta di bersaglio; non a caso spesso al marketing vengono associati termini quali bombardamento mediatico, posizione strategica, guerra di prezzo, conquista di posizioni di mercato, che comportano l’accostamento con una sorta di caccia in cui il cliente riveste il ruolo della preda.

In un mercato dove il consumatore è informato ed è più intelligente rispetto al passato, questa logica push, basata sull’idea che sia l’imprenditore a spingere la propria offerta nel mercato, deve essere sostituita da una logica pull, che preveda che sia il cliente a tirare l’impresa a se, qualora risponda ai propri effettivi bisogni.

Chi si occupa di marketing non deve più comportarsi da cacciatore che vuole catturare il cliente, ma deve diventare un giardiniere che coltiva con lui un rapporto di fiducia.

Di conseguenza “se si vuole far marketing nel mondo del medium orizzontale fatto dalle persone, questa consapevolezza ha conseguenza fondamentali. Quando questa consapevolezza sarà acquisita anche da chi fa marketing, i messaggi delle aziende risulteranno radicalmente trasformati, nei modi e negli scopi. Il che li renderà più credibili.”(Luca de Biase, Felicità e soldi, novembre 2007)

Tratto dalla mia tesi di laurea: “web 2.0 e implicazioni per il marketing turistico: il caso Tripadvisor“

L’utente di internet ha oggi la possibilità di dialogare con gli altri utenti e di condividere con essi informazioni e consigli riguardanti i prodotti in commercio; nella Rete  è il “consumatore che sceglie se e quando iniziare una nuova relazione. È il cliente che sceglie l’azienda e decide se avere o meno fiducia in lei: può cacciarla in qualsiasi momento e per qualsiasi ragione.”(G.P. Fabris, Societing – il marketing della società post moderna, Milano, Egea edizioni, 2008)

A primo impatto i nuovi strumenti di internet vanno unicamente a vantaggio del consumatore e l’impresa risulta essere la vittima di un processo tecnologico evolutivo che la sta trascinando in un mercato dove il cliente ha il potere, attraverso la condivisione in rete delle proprie esperienze negative, di distruggere anni di lavoro svolti dall’azienda. Analizzando più attentamente il cambiamento che sta avvenendo con l’avvento del web 2.0 ci si può rendere invece conto di come questo rappresenti una grande opportunità. Per anni le aziende hanno cercato di capire, attraverso le analisi di mercato, i bisogni del cliente, ma questo tentativo era minato in partenza dall’assenza di tecnologie che permettessero al consumatore di esprimere ciò che desiderava; ora invece, grazie alla rete, l’azienda si trova di fronte ad un infinito archivio di dati a cui può accedere liberamente.

Ci si pone però un problema; “il marketing, che istituzionalmente dovrebbe svolgere la funzione di più efficace sensore con cui l’impresa si rapporta, dialoga e soprattutto comprende il mondo esterno, è consapevole della Grande Trasformazione che stiamo attraversando? Il marketing si è evoluto, d’accordo ma ha compiuto davvero il giro di boa del secolo? Per molti aspetti si direbbe di no. Si è dotato di nuovi strumenti e si è applicato un prefisso e- per darsi un tono moderno. Quanto ai veri cambiamenti, quelli strutturali, li si tratta alla stregua di fattori trascurabili.”(G.P. fabris, Societing – il marketing della società post moderna, Milano, Egea edizioni, 2008)

Tratto dalla mia tesi di laurea: “web 2.0 e implicazioni per il marketing turistico: il caso Tripadvisor“

Per descrivere il cambiamento che stanno attraversando i mercati si può fare riferimento alle 95 tesi del Cluetrain Manifesto.
Il  testo, scritto nel 1999 da David Weimberger, Christopher Locke e Rick Levine, spiega che “i mercati online cominciano ad organizzarsi da soli molto più rapidamente delle aziende che tradizionalmente li rifornivano. Grazie alla rete, i mercati diventano più intelligenti e più esigenti rispetto alle qualità che invece mancano nella maggior parte delle aziende.”(The Cluetrain Manifesto, D. Weimberger, C. Locke e R. Levine, 1999, the cluetrain manifesto traduzione italiana consultabile su mestierediscrivere )

Il Manifesto spiega come i mercati, con l’avvento di internet, siano diventati delle conversazioni tra esseri umani; “le persone sono riuscite a capire che possono ottenere informazioni a sostegno più tra di loro che da chi vende”(11° tesi del cluetrain manifesto; in internet “non ci sono segreti. Il mercato online conosce i prodotti meglio delle aziende che li fanno.”(12° tesi del clue train manifesto)

E se un prodotto, un servizio o una marca è buona o cattiva, comunque i consumatori lo dicono a tutti.

Tratto dalla mia tesi di laurea: “web 2.0 e implicazioni per il marketing turistico: il caso Tripadvisor“